Cómo reducir la cartera vencida: DSO, aging y las tres palancas que sí mueven la aguja

La cartera vencida no es un problema de cobranza, es un problema de caja. Una empresa puede estar vendiendo bien, ser rentable en el papel y aun así no tener con qué pagar la nómina, simplemente porque el dinero que facturó todavía no entró. Antes de intentar arreglarla hay que poder medirla.

DSO: cuántos días tardas realmente en cobrar

El DSO (Days Sales Outstanding, o días de cartera) responde una sola pregunta: en promedio, cuántos días pasan entre que facturas y que el dinero entra. Se calcula dividiendo las cuentas por cobrar sobre las ventas a crédito del periodo, y multiplicando por el número de días del periodo.

El número solo no dice nada: lo que importa es compararlo contra tus propios plazos. Si vendes a 30 días y tu DSO es 41, tus clientes te están pagando once días tarde en promedio, y esos once días los estás financiando tú.

Aging: dónde está atascado el dinero

El DSO te da el promedio; el aging te dice dónde está el problema. Consiste en repartir la cartera por antigüedad —corriente, 1 a 30 días, 31 a 60, 61 a 90 y más de 90— y mirar cuánto pesa cada tramo.

La lectura importante es la del tramo de más de 90 días: esa plata tiene una probabilidad de recuperación mucho menor y suele ser la que termina provisionándose. Si ese tramo crece mes a mes, el problema no es de gestión de cobro sino de originación: le estás vendiendo a crédito a quien no debería tenerlo.

Las tres palancas

Reducir el DSO no requiere contratar más gente. En la mayoría de las empresas medianas hay tres cambios que explican casi toda la mejora:

• Cobrar antes de vencer, no después. El recordatorio que más recauda es el que sale tres días antes de la fecha de pago, cuando el cliente todavía puede programarlo en su ciclo de tesorería. Después del vencimiento ya estás en la cola.
• Quitar fricción al pago. Cada paso extra entre "quiero pagar" y "pagué" cuesta días. Un enlace de pago o un QR en el mismo mensaje del recordatorio convierte muchísimo mejor que un PDF con un número de cuenta que el cliente tiene que transcribir.
• Priorizar por riesgo y no por monto. La reacción intuitiva es perseguir las facturas más grandes. Suele rendir más priorizar por probabilidad de mora: un cliente con historial impecable y una factura de $20 millones necesita menos gestión que uno que se atrasa siempre con $2 millones.

Qué medir cada mes

Para saber si lo que estás haciendo funciona, revisa cuatro indicadores con periodicidad fija: DSO del mes, porcentaje de cartera a más de 90 días, tasa de recaudo sobre lo facturado, y días promedio de atraso de los que pagan tarde. Si los cuatro se mueven en la dirección correcta durante tres meses seguidos, el proceso está funcionando; si el DSO baja pero el tramo de más de 90 días crece, estás cobrando rápido lo fácil y acumulando lo difícil.